文元庆综合运用多个行业的经营模式,围绕“大学生求职”,把旅馆住宿、人才服务以及文化传播三项看起来风马牛不相及的业务整合在一起,创造了一种新型的业态
在2005年由经济学人智库(EIU)发起的调查显示,54%的首席执行官认为,到2010年商业模式的创新将比产品和服务创新更重要。而如何设计有效的商业模式,往往是创业者在创业过程中最先面对的难题。多数创业者无法在商业模式上实现突破,因此很难开创一片属于自己的蓝海。
其实,商业原理是相通的,创造性借鉴其他行业的经营思路,也许能走出传统思维的桎梏,构建一种不同于其他竞争对手的模式。湖南人文元庆综合运用多个行业的经营模式,围绕“大学生求职”,把旅馆住宿、人才服务以及文化传播三项看起来风马牛不相及的业务整合在一起,创造了一种新型的业态。虽然他创建的“职达求职旅社”(以下简称“职达”)目前只是取得了阶段性成果,离他规划的目标还有很长一段距离,不过他的思路应该能为其他创业者带来一定的启发。
做大学生求职者的生意
文元庆毕业于华东理工大学,创建职达之前是一家企业的销售总监。2006年,以如家为代表的经济型酒店成为投资热点,文元庆也跃跃欲试。他的想法是创办一个专门为大学生求职者提供住宿服务的旅社。因为他在上海工作之后,有很多老乡、非上海籍的学弟学妹请他帮忙找房子,而他自己在毕业的最初几年也几经辗转搬家,深知住宿是外地学生在大城市求职生活的最大难题。
国际青年旅社的经营模式给了他很好的启发。首先,青年旅社定位相对清晰,满足青年旅游背包客的住宿需求;其次,精简的标准化设施和多人间方式能够提供相对低廉的价格;再次,通过连锁加盟的模式,形成经营网络,可扩大品牌效应。但国际青年旅社在中国的发展不是很成功,因为中国多数青年人在经济上并不独立,旅游背包客的市场目前还非常小。
但求职住宿的需求在中国却非常旺盛。文元庆专门做了一个市场调研,大学生往往在毕业前一年就开始寻找工作,北京、上海、广州等几个大城市是他们就业的首选地,每年都会有大量的外地学生涌到这些城市求职。2005年,仅在上海、北京两地就有近75万名外来求职的大学生。在这些大城市,毕业生往往需要花费1~2个月时间才能找到一份合适的工作。而据《中国青年报》2006年年初的一份调查称,大学生异地求职最难解决的是住宿问题,借宿朋友家、落脚老同学的宿舍、找便宜的小旅馆安身成为其主要解决办法。
文元庆认为如此庞大的求职大学生队伍隐藏着巨大的商机。他决定参考青年旅社的模式,创办面向这个特定群体的“求职旅社”。2006年8月,文元庆和几位同学筹资200多万元,在上海南站附近租了一套独立物业,创办了职达求职旅社。旅社共25间房,每个房间45平方米左右。他根据大学生的经济承受能力设计住宿价格,在每个房间安排上下铺共10张床位。房间内设有空调、电视、纯净水以及独立的卫生间等,条件与青年旅社相差无几,但价位却要低得多,每张床位每天收费20元,对于大学生来说,这大大降低了他们的求职成本。
除了降低价格,他还将旅社定位为“求职服务平台”。首先,严格限制入住者身份,要求入住者必须出示身份证和学生证或毕业证双重身份证明,因此房客身份相对单纯。一方面大学生整体素质相对较高,另一方面大家都为求职住在一起,相对而言有交流话题,可以分享求职信息和经验。其次,旅社提供各种帮助房客有效求职的免费增值服务,专门为住宿者开辟了招聘信息发布栏,发布栏上有近期的招聘会信息,去往各个招聘会现场的交通指南、附近的订餐电话等,还提供免费的求职书报借阅,网络查询等服务。平时也会开设一些有针对性的免费讲座,请一些高校的老师上门为求职者解惑。
更重要的是,旅店的服务人员还担当了求职辅导员的角色。职达副总经理周度表示,旅社的工作人员都由大学毕业生组成,工资要比一般的酒店服务员高一倍。他们除了帮助房客解决在住宿过程中的各种问题之外,还担负着与房客交流,了解他们求职过程中的情况,帮助他们排解求职压力,解决求职过程中遇到的困难等任务。
通过以上几项措施,职达旅社不仅为求职者提供了便宜安全的住宿服务,而且营造了一个求职氛围浓厚的平台。这个平台成为吸引房客的重要因素。
职达成立初期,经营业绩并不太好。由于规模小,也没有广告,很多人并不知道它的存在。而且在上海这样地价昂贵的大城市,20元一天的价格让人联想到阴暗的地下室,脏乱的群租房。不过随着房客的口口相传,职达南站店的入住率不断提高,求职旺季入住率达到90%以上,淡季也有60%多。
算下来,职达的一个房间价格达到200元,虽然耗用成本比较高,但是入住率要比某些经济型酒店高多了。一些经济型酒店开始主动要求加盟。于是,两个多月后,职达在中山公园的一家加盟店开张,入住率经常达到100%。目前职达已在北京、上海、深圳、杭州等地拥有2家直营店,2家控股店,10家加盟店,在旅社业务上已略有盈利。文元庆的计划是到2009年8月达到100家连锁店的规模。
醉翁之意不在酒
有人曾对职达限制求宿者身份的做法提出质疑,认为这样会影响旅社的入住率和经营效益。事实上,这是文元庆整个商业模式布局中最重要的棋子。他要依靠这一棋子,吸纳整合与之相关的各种资源。
由于大学生求职难成为社会热点,各大媒体对于职达模式的出现表现了很大的兴趣和关注,职达几乎没用什么代价,就在很短的时间内获得了很高的知名度和美誉度。据不完全统计,包括中央电视台、湖南卫视、《文汇报》、《新民晚报》等300余家媒体对职达旅社进行过正面报道,中央电视台曾先后8次对职达进行不同角度的报道。
当然,造势求名不是文元庆限制求宿者的主要目标,他真正的目的是切入大学生人才服务领域,做一个类似于前程无忧这样的公司。早在职达旅社成立之前的2006年4月,文元庆就和伙伴们成立了职达网络科技有限公司,创建了职达网。这个网站初期作为求职旅社的宣传窗口和增值服务提供商,为在住和即将入住的大学生提供海量求职信息、就业指导、求职互动平台,以及在线预订服务。后期则被定位为类似前程无忧网站的招聘网络平台。文元庆认为,前程无忧、智联招聘等求职招聘网站主要针对有经验人士,面向应届毕业生求职招聘网站的缺失,给职达网留下了一个空位。
职达旅社10人间对非会员报价是一个床位25元/天,但大学生上传简历就可以成为会员,享受20元/天的会员价。职达初期通过这样的方式迅速积累了大量的简历资源。截至2008年3月13日,职达网收录毕业生简历数量已逾18万份,正形成一个全国最大的应届毕业生简历库。
随着职达影响力的扩大,一些用人单位也开始关注职达的在住学生,甚至把招聘会现场开到了旅社。职达专门为用人单位腾出面试空间。有一些单位临时需要诸如市场调查员等兼职人员,职达也会负责给企业推荐和介绍,这也是职达为住客提供的又一项免费服务。
2007年1月,文元庆和伙伴们注册成立上海直易达人才服务有限公司,为企事业单位提供人才中介业务。由于手头掌握大量的入住学生信息,并和学生们有近距离接触,职达工作人员对学生的情况更了解,在进行人才增值服务时也更有针对性。而越来越有效的增值服务,也会成为旅社吸引入住者的重要筹码。
在文元庆的战略蓝图中,还有一块重要的业务是文化传播。这块业务包括图书出版、剧本合作、广告平台等多种内容。
文元庆在这方面给予职达的员工更多想象和创造的舞台,鼓励他们在工作中不断挖掘房客资源的衍生价值。工作人员由于长期和求职大学生接触,可以了解他们在求职过程中的经验、教训、知名企业的招聘流程、招聘规则等大量的信息。这些一手的信息可以为后来者提供借鉴。职达曾经编写了《异地求职攻略》一书,就是搜集了入住大学生求职过程中的经验和教训,后由三联书店出版。有些大学生在职达一住就是半个月一个月,他们的求职过程相对曲折。那些与房客打成一片,交流能力强,写作功底好的旅社工作人员就可能被调到职达旗下的文化传播公司,参与剧本的编写等。
另一方面,大学生房客可能成为未来的中产阶层和消费力量,他们也是广告商争夺眼球的对象。现在开心网、校内网等一批社会性网络(SNS)大量流行,目的在于通过为目标客户提供某类价值,把目标群体聚集在自己的平台上,然后利用这些人的眼球资源,发展诸如广告之类的盈利方式。文元庆在职达的经营中借鉴了SNS的模式,先大量吸引人气,然后再经营这些人气,使其产生价值。同时,职达吸引人气的平台本身就是一个盈利的实体,旗下的旅社、网站都可以成为一种广告媒体。这样,旅社、网站、人才公司等“一举数得”,使得整体业务成本最小化。
构筑竞争门槛
文元庆和他的团队目前的经营重点还是放在旅社业务。周度表示:“我们第一阶段最重要的任务是把旅社经营好,不断完善现有的管理模式、经营模式以及人才培养模式,这是所有业务的基础。”
在文元庆的设想中,住宿业务并不是盈利来源的重点,但它是排除竞争对手的门槛。他就是要把住宿业务的成本削减到最低,服务做到尽可能的细致,提高后来者的进入门槛。文元庆算过一笔账,以职达南站店为例,该房产每年租金88万元,摊在250个床位上,平均每天每张床的物业成本需9.6元,加上员工和耗用成本,旅社需达到70%以上的入住率才能保本。
职达采取了一系列措施,通过减少浪费降低运营成本。在用水方面,通过智能卡控制,每个住宿者可免费洗10分钟的热水澡,超过部分要自己付费,在其他用水处安置了节水装置。在旅社管理上,采取大学宿舍的管理模式,晚上定时熄灯,熄灯后锁门,房间里安装了201卡电话,可买卡打电话。职达求职旅社副总经理周度表示,在实际运营过程中不断寻找可以改进的地方,包括与房客的沟通,使大家达成节约的共识,这是旅社管理人员的工作任务之一。
旅社业务只是一个小雪球,但它是用来滚大雪球的核心。很多人看不到大雪球,也就不屑于捏这个小雪球。文元庆在创业之前就进行了长远规划,在职达的创业团队中,有做过财务,从事过上市辅导的;有做过媒体,富有营销公关经验的,有做过行政工作的,还有做过社会性网络的。这个创业团队的人员组成覆盖了职达目前的几大业务范围。周度曾经在媒体工作,她之所以加盟这个创业团队,一方面认为服务大学生求职是一份带有公益性质的事业,另一方面和文元庆等人接触,觉得创始人很有商业头脑且不计眼前小利。
让这群创业者们充满信心的是,职达旅社这种经营模式已经引来了资本的关注。包括红杉资本中国基金在内,已经有三四家风投公司前来商谈合作。(翁美飞)