有一个销售高手，每个月的业绩都是店铺第一，是因为她特别勤奋、接的客人特别多吗？不是，在人流并不是特别旺的珠宝店，大家基本都是一轮一个接待客人的，那究竟是什么让她的业绩特别好？销售技巧特别纯熟吗？专业知识特别扎实？

好了，不卖关子了，其实，什么都不是，只是因为她经常会多说一句话，然后她的附加销售成功比率就比别人高。

一天大家正在忙碌时，进来了一位顾客。她正好在门口清点货品，见到顾客进门，就停下手中的活儿，走上前去迎宾：“姐，您好早呀，您是今天第一位客人，您就是我们的福星啊！”顾客一听这话，心里高兴，笑着说：“小姑娘你真会说话！”

顾客进店后就走到柜台前随意看。她走了几节柜台，然后终于在钻石柜那里停了下来，并要求把一款项链拿了出来，客人随意看了一下，就往脖子的部位上比了一下，这位销售高手忙说：“姐，这有镜子！”顾客就顺着小英指引，在镜子前认真的比量了一下。此时，这位销售高手就拿了另一面镜子利用店内的灯光帮助顾客打光在项链的吊坠上（此时，绝大部分导购会开始介绍产品，这是不对的！这时要了解顾客的需求，切记！）

这位销售高手问：“姐，您想用它搭配什么戒指来佩戴呀？”

顾客说：“想配我结婚时买的那个钻戒，刚好今天我没有戴它出来。”

销售高手接着问：“哦，那大概是什么款式的？”

顾客说：“就是一颗钻石的，皇冠6爪的。”

销售高手说：“姐，这款比较经典，也是主流款，我找一款相似的，给您一块戴上看看合不合适。”

这还有什么话可说的，这位销售高手迅速取出了一款和顾客家里那款首饰近似的戒指，然后继续引导着顾客在镜子前看整体效果。这位销售高手时不时的帮顾客整理了一下戒指的位置、项链的角度，同时又笑着说：“姐，您的眼光还真的是不是一般的好呀！这两件搭配起来非常协调也非常的漂亮，您说是吧！”

以下转入常规产品介绍环节.......(内容省略)

顾客好不容易决定买单了，在等待包装的时候，这位销售高手说：“姐，其实，我一见您，就感觉非常的亲切，就跟我亲姐一样，您看，我能麻烦你一下吗，我想请您帮个忙，占用你2、3分钟的时间可以吗？”

顾客一听这话，好奇地问：“什么事?我能帮你做什么？”

这位销售高手笑眯眯地说：“姐，您放心，没有别的事，我看您的身材这么好，气质也出众，就想让您帮我个小忙。是这样的，昨天我们店刚上了一批新款的首饰（时尚K金、彩宝类大家可根据实际情况自己灵活推荐），单看款式确实是不错，可我还不知道它戴上后效果具体是个什么样，您看，我们这些小姑娘也戴不出那种感觉来，您有没有时间？帮我试戴一下，当回模特，我看看款式如何？”

顾客听了后想了想说：“那好吧，反正我也没事。”

这位销售高手就把那些所谓的新款的首饰拿出来，先拿了2件K金的，试戴后连口称赞客人戴上就是不一样，特别漂亮，然后收回柜台，又拿出了3件彩宝的，顾客也非常开心的一件一件的试，同时还时不时的请教顾客一些问题：“姐，一看您就特别会打扮，以您的眼光，我刚才给你试戴的这些首饰该在配些什么衣服才会显得效果更好？”顾客就发表了一下自己的意见。

（这句话很重要，因为顾客说出意见就是在给自己心理暗示，顾客在发表意见的时候，大脑里已经浮现出了穿着之后的场景。）

顾客很开心，这位销售高手也不断的适时地加以赞美。顾客在试戴的过程中，自己又看中了一款彩宝的吊坠，最后一共买了两件首饰，成交了差不多快一万元。

没过几天，顾客又回来了，你猜，她来干什么了？原来她带她的朋友来了，说是那天试戴的一款K金的东西特别适合她的朋友.......

就这样，算下来，通过一个顾客最少可以销售出2-3件首饰，虽说有个概率的问题，但至少说了这句话、作了这些事，肯定会比没有说没有做效果更好！

总 结

请顾客帮忙试戴首饰时，有很多顾客是愿意帮忙的。因为是让顾客帮忙，没有让他试了就买，他就没有心理压力，这样顾客愿意试戴的可能性就大了很多。

这个方法还能让顾客主动发表自己的见解，有利于让顾客参与到销售中来，与导购形成互动，同时让顾客自己说出购买理由，这样就做到了顾客自我催眠的效果。顾客找出首饰的优点越多，对首饰的印象就越深刻，成交的概率就越大。