珠宝销售技巧：顾客买钻戒一般会货比三家，原本来你这里交了定金，后面被竞争对手一说，又不放心回来找你退。这时候你应该怎么处理？

珠宝销售案例：

顾客之前在其它家看过，后来到我们店了，我跟她聊了4个小时，终于说服顾客交了1000定金。今天又过来我们店里退，刚好我休息不在店里，顾客明天过来退。应该怎么办？

珠宝销售技巧1：了解清楚顾客的情况

当我收到这个问题，第一反应不是告诉她应该怎么处理，而是先了解顾客的情况。

A、买了什么产品？等级、价格、款式？
B、顾客之前在其它家看了什么？当时为什么没有买？
C、当时为什么顾客愿意交定金？
D、顾客回来退，说了些什么话？

同样的，每当有人问我关于珠宝销售技巧问题时，我会先了解他的情况，后面再针对性地给解决方案。就好比医生看病，如果他都没有问你有哪些病症，就给你直接开药，那你就危险了。

顾客之所以会回来退，是因为竞争对手说了些不好听的话，行业术语叫“放毒”。

他们的品牌在南方市场做得比较好，刚好在北方开店两个月。而竞争对手是当地的老品牌，分店也比较多。

竞争对手抓住了这一点，就跟顾客说，他们是小品牌又是新店，到时候生意不好开不下去了，你想做售后都找不到。

顾客一听这话，就急了，赶紧回去退定金。

珠宝销售技巧2：找到自身优势，放大对方劣势

碰巧这个销售刚好今天休息，让顾客第二天再过去退钱。这就有了缓冲的空间，这时候最应该做什么呢？

开始分析自己品牌的优势，竞争对手的劣势，顾客相关的利益点。

这又回到了那个话题，做珠宝销售为什么要每天分析自己的接待情况？

只有当你养成分析的习惯，每遇到一个顾客问题，刚开始可能你不知道怎么分析和解决。但是，只要你坚持做这件事，久而久之，你对顾客可能提出的问题，会非常清楚。而且，你也知道应该从哪方面入手解决。

通过一番问答，我找到了这个销售的优势：

A、钻石闪耀度比竞争对手的好，价格也相对便宜；
B、这个销售是本地人；
C、创造出另一个优势，用心服务，真心为顾客好。

竞争对手的劣势在于，价格高，品质还一般。

顾客的利益点在于，节省一两千块买更高品质的产品，而且这个销售是真心在帮她。

根据这三个方面的情况，我给出了4个应对方法。这些话术对珠宝同行来说，会有点敏感，所以这里就不发了。

如果你也遇到过这样的情况，可以自己去想一些针对性地话术，解决问题的方向已经给了。

珠宝销售技巧3：尽人事，听天命

聊到一半的时候，这个销售告诉我，在她没有做珠宝销售之前，她也认为这个竞争对手的品牌是当地最好的。

所以，这就是内行和外行的区别。

不过，眼前最重要的还是成单问题，就算原本认为别家好，现在就只能找自家好的地方，来对比竞争对手差的地方，这样才有可能扭转局势。

给出4个应对方法以后，我告诉她，

假如顾客最后死活都要退，那也没办法，只能退给她。不过，钱退了以后，你还要跟顾客说一句话：

“定金虽然退给你了，没关系，反正我们也可以做朋友。到时候，你在其它地方买的话，可以先发给我看看品质和价格合不合适。我也是真心想帮你，到时候钻石方面有什么不懂的，随时都可以找我。”

曾经试过，顾客因为这样一番话语，又调头回来买了。

当你做完所有该做的，和能做的，剩下的就是尽人事，听天命。

最后，我送她一句话：

就算这单没成，总会有下一个顾客来找你的。更重要的是，经过这次问题的处理，填补了自己这一块的空白经验，也权当是一次练手的机会。下次遇到同样问题，就知道解决问题的方向了。