顾客大部分通常缺乏钻石方面的知识，因此在选购钻石时，又可能会像买黄金的标准来挑选钻石。结果跳来跳去都不知道自己买的钻石合不合适、有没有买贵。遇到这类充满顾虑的顾客时，你有解决的办法吗？
    顾客最关注的问题，令他产生下列各种疑虑不定的感觉：
——他是不是真正需要购买钻石？
——他买的钻石是不是选择得正确？
——他付出的钱是不是用得很聪明？
——他买的钻石是不是货真价实？
——他能不能在其他地方买到同样的钻石，但价格比较低廉？
    只要向顾客保证，他买的钻石，价格高，价值好，款式特出，而且他的选择很正确，顾客的疑虑就可以消除。

异议或者只是托词
顾客的异议和托词有互不相同的地方。
例如，顾客觉得有一件首饰很合他的心意——但他表示，在决定购买之前，需要时间考虑。在这种情况下，他的拒绝购买完全是一种托词。他并没有拒绝购买这件首饰的意思——只是在目前犹豫不定，不肯立刻就购买。
不过，顾客真心的异议，需要迅速的给予满意的答复。
答复顾客拒绝购买意见的技术
1、预想顾客可能表示的拒绝。
2、将异议变成推销的理由。
3、请顾客清楚说明他的拒绝意见。
4、设法减轻顾客的拒绝态度。
5、如果顾客同时提出几项拒绝理由，只答复其中一项。
6、引述有利的意见，消除顾客的拒绝理由。

接受顾客的拒绝意见，假使你必须这样做（但要找出一项推销理由向顾客表示，购买的好处大于拒绝购买）。
1、如果顾客并不完全错，有条件地接受他的异议。
2、如果你认为顾客的异议完全没有理由，有礼貌地否定他的异议。
3、如果你认为顾客的异议，是恶意的，很笨拙的，或者跟你没有关系，就不必予以理会。
涉及价格的拒绝购买
与下列各种因素比较，“价格太高”：
——顾客目前的经济状况
——顾客准备花费的款项数目（不够热烈的购买愿望）
——顾客认为一件首饰可以索取的合理价格（应该向他强调这件首饰的质素）
——竞争者的价格（应该对顾客说明向你购买的优点）
顾客的异议通常都不是推销工作的障碍。事实上，顾客的拒绝意见，使营业员有机会消除他心中留下的疑虑，并以肯定的方式完成交易。

高质推销
高质推销是一种技术，也是一种态度，利用有系统的工作，保持或提高售出的首饰平均单位价格。
高质推销的意义是：
——在开始的时候，拿出质素较高的钻石首饰，研究顾客的反应；
——假使在开始的时候，顾客规定了他准备付出的，购买质素较低首饰的价格，营业员应该有预备好的推销理由，说服顾客，使他相信购买质素较高首饰的好处。说服的步骤要清楚地计划好，并且要让顾客有点“考虑时间”，以使价格的提高，在他看来是很自然的事情。
在需要的时候，从高价珠宝开始，一路向下，比从低价珠宝，一路向上，容易得多。
高质推销的理由
顾客可以随意花钱在各种货品上。如果营业员能向他正确解释购买高质货品的好处，他可以多花一点钱。

高质推销的技术
顾客不愿意他心里有一种在营业员压力之下而决定购买的感觉。由于此项原因，就需要高质的推销方法。步骤如下：
——顾客的仪表
——顾客的需求
如果首饰价格有高低的差别，应该说明这些首饰质素有高低的差别，或者某件首饰之属一家独有，在其他珠宝店买不到，以便证明价格上的差别有正当理由。如果顾客最后付出购买首饰的金钱，比他最初准备付出的金钱多，必须令顾客感觉到，他多付的钱是值得的。
任何价格上的差别必须有适当的理由，向顾客说明可以得到的更多好处。

这种额外的努力能保证取得下列结果：
——顾客同营业员都能得到满足
——营业员在业务成就上得到新的光荣
——营业金额与利润增加
高质推销的相对性
高质推销和需要，和货品以及和顾客是相对的，可以适用于多种情况。例如：
——从一只金表转一只钻石表
——建议顾客购买一套首饰而非一粒宝石
——建议顾客购买一件独特的首饰而非普通的标准设计
——出售一粒价格不贵的钻石而非钻石仿制品
说明各种不同的情形和品质的差别，证明价格定得很合理和正确