每一位顾客通常只注意一件首饰的某几方面的问题，而且只对涉及这些的资料感兴趣。

        匆匆想出的货品介绍方法，往往忽略了足以引起顾客兴趣的重要理由，结果是，这种货品介绍方法不是建立顾客的信心。

        营业员应该仔细地思想和准备货品介绍方法，要能详尽说明有关首饰的各种好处，使顾客听完介绍以后，就准备购买。

        在货品介绍的准备工作中，你会发现，对首饰的主要特点和各种好处写成的笔记很有用，能够帮忙你组织自己的思想并且令你有办法记住所有要点。

货品介绍工作应该：

——容易使顾客了解——不要用难懂的术语

——完整，清除和简明

——富有兴趣和令人喜悦——谨慎选择使用的词语

——有肯定性——避免否定的涵意或导致否定的答复

货品介绍工作即使已有充分准备，仍然要有很大的适应性，以便可以利用各种顾客对各种推销理由的反应。营业员要准备在需要的时候，向顾客详细解释某一项理由。

如何利用你的钻石知识来推销首饰

        在推销工作中，钻石知识跟营业员的能力与性格是一样的重要。不过，钻石知识要被适当的使用，才能对推销工作有所帮助。

        营业员与顾客交谈时，要用简单的语言，不能用技术名词，并且要在顾客提出问题，表示怀疑或有所误解时，才向他提供足够的资料，答复他的问题，消除他的疑虑或纠正他的误解。营业员不应该为了表现自己博学多才，大谈钻石知识，使顾客莫名其妙。假使你说的太多，顾客的脑子会混乱而且注意会分散，不能集中于你正在推销的首饰。

       如果顾客本人已经有些钻石知识，还想对钻石多一点了解，你才可以在谈话中使用技术名词。

       你应该利用你的钻石知识，宣扬钻石的其他好处。例如，钻石切割得很好，对顾客的好处是：良好的车工，能表现钻石的火同光泽，使它特别耀目。

展示货品

        向顾客展示首饰，是推销过程中的一部分。目的是加强说明一件首饰的各种理想特点。

        说明一件首饰如何适合一位顾客的最佳方法，是让顾客把这件首饰戴在自己身上，他会立刻发生很大的兴趣。如果这件首饰戴在顾客身上很好看，应该向他说明出来。要讲几句赞美的话，帮忙顾客想像他成为这件首饰主人的快乐。这种方法可使顾客产生积极的兴趣。

        营业员应该用欣赏的和谨慎的态度，拿动每一件钻石首饰。在此种情形之下，顾客就会知道，营业员对钻石首饰有最佳的照料。要知道，顾客视出售中的首饰为可能属于他的物品。营业员可以使用展示货品来说明，为什么一粒钻石的价格会比另一粒钻石高，或者为什么一粒钻石的颜色与另一粒钻石不同。

        将几粒大小相同但等级不同的钻石排列在一起，展示这些钻石净度不同或颜色不同的情形。要顾客亲眼看到有些钻石所带有很轻微的黄色，使很难注意到。

        如果顾客想买一粒较大的钻石，他可能要放弃对钻石其他质素，例如颜色的要求。但营业员要记住，一位顾客希望的和能力可以购买的，就是他的“最佳颜色”的钻石，对颜色的感觉纯粹是个人的而且是主观的。有些顾客实际上喜欢轻微杂色钻石的“温暖”感。