一、不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为什么不打折
导购策略
这个世界上没有十全十美的人，也没有一无是处的人，只要我们愿意去发现，其实美就在身边。对于顾客提出“你们为什么不打折”的问题，看似无从回答，但只要变换看问题的角度，就会发现这个不大好处理的问题却可以变成我们说服顾客立即购买的理由。
就本案而言，导购可以向顾客解释其他公司为什么打折而本店却不打折，告诉顾客采取不打折策略可以给顾客带来什么好处，以取得顾客的理解。
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导购：王先生，我能理解您的想法，其实打折的原因很多， 比方说每个公司会根据自己的库存、节庆及过季等状况， 适时采取折扣形式回馈顾客。我们现在暂时还没有这方面计划， 并且我们在全国市场也是统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责， 希望每个顾客不管何时到我们店， 都不用担心价格不统一而有上当的感觉。
导购：其实折不折扣主要是每个品牌采取的策略不同。我们不轻易打折是希望以实实在在的价格对每个顾客负责， 这样才不会出现同样的珠宝有些人买的价格高， 有些人买的价格低。 因此不管什么时候您都可以放心地购买我们的珠宝，王先生，请问今天您想看点儿什么呢？个人观点：店面销售人员要处处维护公司的利益，不做不负责的事情.
二、珠宝销售中大客户索要特别折扣时，我们改怎么沟通？
问题诊断
“我也想呀，可公司的规定就是这样子的”，这种说法给顾客的感觉是，你们公司的规定真的很不合理，因为连导购都认为顾客的要求是合理的。
“就因为是老顾客，所以已经给您很低的折扣啦”，意思是说已经给你面子了，不可能再低了。
“有顾客买得比您还多，我们还是这个折扣’，意思是不要以为，你买得多。
“有顾客买得比您还多，我们还是这个折扣”和“不是您买多少的问题，公司政策就是这样”，这么说让顾客感觉公司非常冷漠无情，也非常令人寒心
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导购：李小姐， 谢谢您多年对我们的支持。其实您也知道每个品牌打折的原因都不一样， 我们公司更关注的是如何给顾客提供高品质的产品和服务， 毕竟价格只是购买因素的一部分。如果珠宝您不喜欢的话， 我想再便宜您也不会考虑， 您说是不是？像您看上的这款珠宝就非常适合您……（开始转移焦点， 介绍珠宝）
导购：是的， 李小姐，这一点我当然知道， 我都已经为您服务过好几次了， 只要一段时间不见还会想起您呢。我想其实您也不是坚持一定要个8折或者9折，这样吧，我个人送您一个很精美的礼品，一定让您惊：喜， 您稍等……（转移焦点到赠品上去）
导购：（笑脸相对）非常感谢您的支持， 只是真的非常抱歉， 因为我们公司在定价上一直都很诚信， 而这也正是许多像您一样的老顾客会信任我们的原因， 所以在价格上真的要请您多包涵了。不过我会立即将您的建议报告给公司， 如果有大客户的优惠方案出来， 我会马上与您联系，您看这样好吗？请问，您今天想看点什么呢……（开始转移焦点到珠宝上去）
个人观点：顾客其实都是有虚荣心理，搞好顾客关系有利于提高顾客配合度。
三、还没节假日的珠宝就打折，怎样的说法才合理？
问题诊断
“没办法，现在生意不好做呀”和“这样您才可以买得更便宜呀”，这两种说法都没有为顾客做正面解答，感觉打折随意性比较大。
“我们新货快要上市了，现在赶快处理掉”，则让人感觉这些珠宝是处理货，没有什么价值，容易引起价格战。
“不知道，公司要求的，难道打折不好吗”，一副事不关己无所谓的样子，并且反问的口气让人感觉很不舒服。
导购策略
就本案而言，导购可以告诉顾客提前过季打折的原因，尤为关键的是，导购可以将过季打折作为一个促销理由去说服顾客并加强顾客的购买意愿。这才是导购人员应有的积极正面的解释，也是导购应该去做的事情。
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导购：昨天也有顾客提过这样的问题。其实这主要是因为我们的产品卖得特别好，许多款式尺码现在都不齐了， 所以公司特别指示我们提早回馈顾客。您可以趁这时候多选一些， 否则过几天即使您喜欢， 也不一定有适合您的尺寸啦。
四、折扣和赠品都想要的客户，改怎么应对？
问题诊断
由于顾客与我们所处的立场不同，总是竭力要求更多的利益，有时候甚至表现得“贪得无厌”，导购一定要理解顾客的心情，并通过耐心细致的解释，转移顾客的注意力。
前四种应对方式都属于机械平白的解说，没有任何说服力。“这些赠品很便宜，您外面买也花不了几个钱”，这种说法给人的感觉是顾客贪图小便宜，再说也有自我贬值的味道。关于珠宝销售行业，困扰你最大的问题是什么？欢迎进全国珠宝终端群交流（点击进入）
导购策略
导购一定要学会“打太极拳”，在处理顾客的任何问题时都不可以有直线思维，首先要想方设法把顾客关系做到位，然后接下来的问题解决就会容易得多。
就本案而言，导购应该给顾客出谋划策，并据此确定自己主推的方向，而不可以任由顾客选择。导购可以从以下几个方面做工作：要么强化赠品价值并推荐赠品；要么弱化赠品并推荐折扣；要么推荐折扣的同时做出让步，告诉顾客如活动结束有多余赠品为其保留。
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导购：我看得出来您很喜欢我们的赠品， 只是真的抱歉， 张小姐，活动期间我们只能给顾客两种选择一一折扣或赠品。其实我觉得这些赠品很好呀， 如果在外面买得花××钱呢， 我建议您拿我们的赠品， 因为这些赠品的用处很大……（强化赠品作用）
导购：呵呵，真不好意思，我们这次活动的内容就是让顾客选择折扣或赠品。其实我还是觉得折扣好一点儿， 您也不是因为这些赠品才买这件珠宝的， 最主要的还是因为这件珠宝您佩戴起来好看， 您说对吗？
导购：哎呀，您这就让我为难了。我们这次活动就是让顾客选择折扣或赠品， 确实没有办法让您同时拥有两个选择， 还请您多包涵。
导购：（顾客仍不愿意接受）看来您的确喜欢我们的赠品， 那这样吧，如果这次活动完了以后，确实有多余的赠品， 我一定给您留一个，然后打电话通知您来拿， 您看这样好吗？ （坚定立场， 同时给顾客台阶， 根据活动结束后赠品情况给顾客电话）个人观点：导购应学会“打太极”给顾客出注意并确定主推方向。
五、原价卖的产品突然打折，怎样平衡老客户的不满？
问题诊断
导购没有详细为顾客介绍现在要打折的原因，所以老顾客在心理上没有平衡感。上述简单机械的回答没有任何说服力！
导购策略
首先站在顾客的角度认同顾客的感受，然后真诚地向顾客说明现在打折的原因，关键是要想办法让顾客在心理上有一种平衡感。
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导购：张小姐， 您有这样的想法可以理解。其实您也知道， 我们这儿从来都不乱打折， 促销一定是有原因的。从您上次来到现在都快两个月了， 您太忙可能没注意到， 您看， 这些都是以前的一些款式， 所以我们正准备这几天上新款， 我刚才还在想这两天给您去电话呢。
导购：是的， 如果我是您心里也会有点不舒服。不过您也别太在意， 因为产品卖的比较快， 所以您感觉只是一两个月， 不过对我们来说可是一整季都过去了。您看， 新货都已经到了， 正新鲜呢， 我领您去看一下。
个人观点：金牌导购在处理顾客危机时应保持自信自然，语气坚
六、客户询问店铺何时打折？你们店的珠宝什么时候开始打折呀？
1．我们的品牌一般都不打折。
2．这我说不准，要看公司政策。
3．我们只对VIP顾客有些折扣。
问题诊断
“我们的品牌一般都不打折”，语言过于模糊，意思表达不清晰，到底是打折还是不打折没有明确表述，容易引起顾客疑惑。
“这我说不准，要看公司的政策”，这种话相当于没说，属于消极的不作为的语言。
“我们只对VIP顾客有些折扣”，这种语言缺乏引导，不利于推动顾客购买，没有意识去激发顾客的购买热情并主动推动顾客立即购买！
导购策略
顾客总是希望以最低的价格买到最好的产品，所以顾客愿意等待。但是我们的店铺不可以等待，等待意味着库存的增加，意味着销售额的下降，意味着销售机会的错失，意味着货品的贬值，也意味着顾客的需求不能及时得到满足。
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导购：呵呵， 李小姐， 很多顾客都很关注这个问题， 只是确实没办法给您明确回复。一般来说换季时可能会有些折扣， 不过也说不准， 像去年换季前很多款式就已经卖空了，所以您喜欢的产品到时候也不一定有。其实这件您佩戴起来特别大气， 款式也很适合您， 不管是上班戴还是平时戴都很得体， 像这样的款式您千万别等， 失去机会很可惜。
导购：李小姐， 我可要先跟您说一声抱歉， 这个问题我还真不好说。不过话说回来， 通常我们打折的时候， 几乎大多数畅销款都已经卖得差不多了。像您喜欢的这款我们就卖得非常好， 每天都可以卖出去一两件，现在都已经没什么存货了， 所以如果您喜欢就得抓住机会，要是错过了就要看明年是不是还有类似款了。
个人观点：在顾客犹豫不决的时候，导购一定要有意识的推动顾客作出决定
七、珠宝销售中，无法打折让客户生气，应如何应对？
1．那您自己考虑吧。
2．这个价格确实已经很便宜了。
3．不要这样，您知道我们也很难做。
问题诊断
“那您自己考虑吧”，这种说法好像给了顾客很大的购买决定权，但事实上顾客此时对这产品都有兴趣，处于购买成交的边缘地带，如果导购给他台阶或者再主动推他一把，顾客可能会买。如果导购完全不去推动顾客前进，反而说些风凉话，那其实就是在驱赶顾客离开，很可能本可到手的业绩也会被我们主动推出去。
“这个价格确实已经很便宜了”和“不要这样，您知道我们也很难做”，这么说缺乏足够的说服力，并且有乞求顾客怜悯的感觉。
导购策略
其实每家店每天至少都少卖了两三件产品，可我们的一些终端管理者却并不知情，还让这样的情况在门店不断重复发生。
导购说话造成的效果真的是“一句话笑、一句话跳”，话说对了就变成了销售额与利润，而一句话说得不得体就变成了库存和积压，所以导购的语言修炼非常重要。
就本案而言，导购可以首先认同对方的感受，赞美珠宝戴在其身上的感觉。如果对方还是不依不饶，则最后以向老板申请或者附加赠品等让步达成交易。一定要让对方感觉到我们已经在尽力帮助他解决这个问题，并且要语气真诚、态度诚恳，这样即使最后没有对顾客作出任何实质性让步，但顾客也会明白你确实已经尽力了。
很多时候顾客其实并不一定就是冲着那点折扣，关键是他要一个购买的理由或台阶！
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导购：是的，王小姐， 我能理解您的心情，如果我是您，我也会希望商家给我打折。不过话又说回来， 一件珠宝要能做到精明并且款式顾客又喜欢， 确实不容易， 您说是不是？王小姐， 其实这珠宝最重要的还是您戴起来……（加上卖点和赞美）
导购：如果这件产品没有戴在您身上多可惜呀！ 这样吧……（采用赠品或贵宾卡等方式处理）
导购：王小姐， 实在非常抱歉， 价格上我们确实没有办法啦， 不过我们老板决定送您个赠品， 算是感谢您对我们店的一贯支持， 一份心意还请您收下！
个人观点：让顾客明白我们在尽力帮他，即使最后没有让步顾客也更容易妥协