在日常销售中，我们经常可能遇到这样的情况，产品介绍了，话术也用了，价位也合适，可就是成交不了，这是为什么呢？

某日，一名着装得体的年轻女子进店后闲逛，欲寻找一款3D吊坠，一导购根据自我判断，认为该女子喜欢新款、时尚款式，于是疯狂向她推荐一款钻石吊坠，语言不免花哨，奉承之意尽显。不想对方没有太大兴趣，有些爱理不理状。

店员继续说：“我们这款吊坠真的很适合你，先试试吧。”(没有下文了)

顾客迟疑，自己主动要求拿出一款金镶玉的吊坠看看。店员马上说：“这款也挺好的，很适合你，喜欢试试吧。”顾客象征性地试了试，感觉很一般，放下了。

店员：“这款金镶玉的吊坠真的很好看，很适合你，现在特价只需要1888元，喜欢的话，我就给你多申请一个礼品......”不料顾客慌忙道谢，离开了。

案例简析：导购多见顾客，多拦截，多推荐，本身没错，但却吓跑很多顾客。

一般而言，顾客进店寒暄之后，必须要先了解其基本喜好，最少也要按照5W2H问个7788吧？然后根据了解到的信息，初步的作出一定判断后再有针对性地为其推荐产品，如果店员推荐的产品和顾客自身审美南辕北辙，或者与最终佩戴对象的风格严重不符，那么成交概率一定很低，说再多都是废话，甚至令人生厌，让顾客“落荒而逃”。

案例二
 
一个顾客刚进门，导购就放大嗓门：“欢迎光临，来看一看，我们店内现在在做钻石节活动。”由于店内活动主推产品都是钻石，导购于是向顾客推荐高跟鞋。

顾客说：“我想看看黄金项链。”

导购追踪：“钻石项链好啊，黄金项链佩戴起来显不出您的气质……”。其实，当时那位顾客脖子上戴的正是一款黄金项链。

结果可想而知，那位顾客很不高兴地离开了。
案例简析：细节，对于我们珠宝销售来说尤其重要。案例中的导购甚至没有观察到顾客正戴着黄金项链，为了推广活动——钻石节，就一味去否定黄金产品，甚至用“气质”来否定顾客之前的选择和习惯，让顾客有压迫感和不被尊重的感觉，当然不可能成交。
在培训中，我们也一再的引导大家千万要注意，不要用互一款产品去打压另一款产品，不要用一个品类去比较另一个品类的不好，而是要用“相比较而言，这款更适合您，更能激发出您与众不同的气质......更能显示出您xxxx的特点......”

1、弄清顾客喜欢什么再推荐

很多人进店的客人其实是一个真正的“游客”，随便逛逛的成分居多，碰到合适的就会买，没有合适的也无所谓，他们享受的是闲逛的乐趣。

所以，顾客进店，我们不要忙于主动推荐产品，更不要急切跟踪和喋喋不休，而要在必要的迎宾、赞美、了解需求后，给其1分钟左右浏览时间，特别是对明确表示“我先随便看看”的客人，更要给出充分的让其自由浏览的空间与时间，在此期间我们可以通过观察顾客的目光和行进中的动作来对顾客的基本喜好进行判断，然后再一步一步地激发他们的购买欲望。

当然，对待顾客也不能“太冷谈”，要有基本的礼貌和热情，当顾客自己逛得放松、主动向店员询问时，这时的效果才会更好。

2、即使是建议，也是要真诚的建议“它是真的适合你”

当我们通过观察，顾客已经选择了几款进行仔细比对时，这时可以微笑上前给予销售建议，比如询问顾客，“您对这款比较喜欢吗?您的眼光可真不错，这款产品是我们今年的最畅销款，它是由业内著名设计师设计的，采用的最新的设计理念，我认为很适合您的气质，您喜欢可以先试一试，不喜欢也没关系，我们还有很多新品，相信总有一款您会喜欢”等等。

当导购在说产品适合对方时，一定要给对方一个“真实”的理由，而不能像上述案例中的一句干巴巴的话语，戛然而止，也不能过于奉承，让人觉得你是一通忽悠。

3、导购一定要树立自己的专家形象

作为一名导购，当你穿上那身工作服时，你就要证明自己是个专家，不仅仅是形象，包括语言、气质、行为等都要能够影响顾客。

热情、自信、坚定的目光、必要的语调表达，手势、肢体语言，中间真诚的建议与适度的赞美等等......

但有时候我们也必须要规避一些细节，比如眼神过于闪烁、声音过小或过洪亮、动作过于急促、语言过快但缺乏表情、说话吞吞吐吐不连贯、野蛮思想强加等，这些都会起到销售反作用，同样也是不专业的。

4、消费者是不可被教育的，但是可以引导

每个人都有自己的穿着风格和品味，作为消费者，他们更相信自己的品味，不喜欢别人评价甚至怀疑自己的审美，所以，成交过程中千万别想教育消费者，首先是要肯定顾客，然后给顾客另外一个选择，记得是选择，而不是填空，可是以单项也可以是多项选择。

可以这样引导顾客：您戴的黄金项链的确很适合您，也很舒服，不怕过敏，也很容易打理，我看您身上这个项链就很不错，不过我觉得您的气质很高雅，皮肤也很白，如果戴上一款钻石项链的话，我想气质可能会更突出，您可以先体验一下，不合适的话，我们也有黄金项链可以选择的。
 
这样一来，不仅仅让顾客易于接受你的建议，她还有可能会很高兴地去做体验，大大增加了成交机会。