近几年，门店销售被网上冲击严重，珠宝门店也未曾避免。

然而，即使大环境不好，但仍会有“别人家的”门店销售火爆，这究竟是什么原因呢？他们的店长到底做了什么呢？

四查

1

查销售数据

包括畅销商品及滞销商品的销售数据、新品的销售数据、近期主题活动的销售数据。畅销商品不可乱标价，要保持一定优势。滞销产品争取不要抛弃，利用特价及赠品资源。

2

查库存

现有多少货？货柜情况如何？有无缺货？大库存商品第一时间要想办法消化库存，避免退货。

3

查促销物料

赠品是否发放？促销物料保管情况如何？公司的宣传资料到位否？

4

查导购报表

有无做报表，有无公司文件或产品手册，跟踪近期活动的销售动态，在做什么促销活动，以及竞品的销售数据。

总结

通过清查，我们可以完整的掌握门店信息，制定下一步行动计划，做出合理的工作安排。循序渐进，踏踏实实地做好每一件事情，门店销售会得到提升。而你与卖场的关系也会越来越好。顺，则成；反之，则竭。

五看

01

看陈列

看排面大小、陈列是否规范整齐、POP是否到位。

2

看导购

导购人员的仪容仪表、专业水平和态度。

3

看促销

主要观察促销活动的过程。如：促销产品摆放是否合理、单品贡献等等。

4

看产品

看新款套系是否齐全，价格或卖点有无优势。

5

看机会

看卖场有没有促销增加销售的机会，跟卖场主管或当地资源积极沟通，从而寻求有效的商场大型文化活动或跨界整合营销机会。

总结

通过这五个看，我们可以查缺补漏。坚决不在店铺的硬件上落后竞争对手，做到让客户无可挑剔！

八问

1

问销量

向导购、卖场管理人员问销量，向消费者或竞品导购员问销量。切记：我们所做的工作都是为了产生更好的销量。

2

问产品

新品上市的反映情况、卖场有无其他新品活动、有无残损商品或质量问题。

3

问活动

近期开展什么终端促销活动？是否执行、执行的效果如何？

4

问卖场

近期是否有单店活动、门店有什么支持政策等等。

5

问消费者

问消费者对产品的看法及使用情况。尤其是新品，一定要去了解消费者的使用感受，这项方法可以为我们提供有用的信息。

6

问SKU

现有多少个SKU（单款的不同型号）？有无缺款，促销货源是否充足，是否需要补齐。

7

问客情

卖场对公司是否重视？导购人员与卖场客情是否融洽？与同类导购人员关系是否良好？

7

问培训

先问候导购人员，增加归属感。

再了解导购人员对专业知识的了解情况，观察其介绍时的动作，看有无缺点。身先士卒，对其进行手把手教导。

总结

问完之后，对卖场的情况进行全面了解，再回顾下我们在卖场还有哪些不足的地方，哪些需要改进的地方。什么时候达到期望的水平？

售点十要素

1

产品

上柜组合（特别是主卖款式是否齐全）是否达标/分销深度宽度；

产品陈列是否符合标准，如特价专柜、主推专柜、新款专柜。

2

位置

专区和专柜促销广告位是否是第一位置，能否形成第一注目率和最大客流量。

3

价格

零售价是否按促销标准执行；

市场有无乱价行为。

4

POP

终端形象有无损害LOGO和品牌形象的现象；

终端有无主要款式的电视、彩页、台卡、产品/促销海报、POP是否已经清理完毕；

促销活动有无太阳伞、促销展台、吊旗等物料支持；

终端门店的门头、包柱、橱窗、收银台、停车指示牌等区域是否有自制的POP形象覆盖，如KT板、写真、铝塑板、喷绘等。

5

关键工具

促销赠品及其它灵活多变有助于销售的关键工具。如：销售台账、保卡、收据、用于下载软件的电脑等。

6

主推

终端关键负责人是否认可主销款的宣传卖点；

终端关键负责人对其营业员是否有明确的，倾向性的主推奖励方案；

终端门店的营业员是否了解主要款式的卖点，销售技巧是否达标。

7

滞销货库存

滞销货的库存周转是否合理，如何处理。

8

库存

销售顾问产品知识是否达标，对主推款式卖点是否熟悉，通过培训进行加深；

销售顾问销售技巧是否达标，通过培训进行提升；

销售顾问工作状态是否良好，能否带动终端卖场氛围，通过考核管理和沟通进行改善。

9

阶段促销

针对周末和节假日有推广活动，配合特殊政策和礼品支持（在OPEN市场，周末和节假日销量是平时销量的2-5倍，重点投入）；

市县：针对终端门店的开业、店庆等机会点进行针对性促销活动

乡镇：针对乡镇区域的逢集、庙会等机会点进行针对性促销活动。

10

竞品信息

关注竞品的新品和主推款式的卖点、价格和政策；

关注竞品的推广活动；

关注竞品公司的经营状况、组织架构和人员情况；

关注竞品的销量，尤其是TOP客户的销售情况。