当顾客走进你柜台，你首先告诉顾客的应该是什么？不是让利活动，不是追问顾客需要什么？而是强化自己的优势和这个优势给顾客带来的利益。

       比如，顾客光顾周大生钻石柜台，员工的第一句话应该是：我们周大生钻石最大的特色就是火彩足，璀璨夺目，尤其是我们的百面切工，在中国大陆是我们独家拥有的”！也寓意着一百分的爱，这样的钻石戴上去非常引人注目，光彩照人？

       又比如顾客光顾百泰首饰，营业员的第一句话就是：我们百泰首饰最大的优势就是工艺精湛，做工精细，最大的亮点就是终身免费调换 ！这样品质的首饰给人以高贵高雅的感觉，而且一次购买，一辈子享受各种新款，很多顾客算了一下，觉得特划算！

       再比如，顾客光顾老凤祥首饰，员工就应该说到：我们老凤祥最大的特色就是经典时尚，再就是很多顾客都是奔着我们品牌来的，牌子就是面子，你看我们的款式，可以说款款经典，特别耐看耐戴，而且不失时尚，戴品牌首饰感觉就是好，特有尊严！

       又比如爱迪尔首饰，营业员首先要说的是：你看爱迪尔首饰的款式，最大的特点就是个性十足，你看这一点红是不是与众不同？再看看这款灵动系列，会动的钻石，很远都可以看到钻石在不停的闪烁，火彩十足，非常的特别，现在女性都很注重个性，戴出与众不同的气质和感觉！你可以与你周边朋友亲戚比一比，看看有几个有这样的效果！

       等等，等等，不同的品牌都有着不同的特色和优势，首先用你的亮点赢得顾客对你的认可，用对顾客的好处和益处得到顾客的认同，然后才是进入款式的挑选！

当然，第二步款式挑选也很重要，很多顾客因没有看中或拿不定主意而离去的，这又是一种方法和技巧，怎样一句话让顾客拿出来首饰，一句话给顾客戴上，一句话让顾客拿定主意，一句话让顾客成交付款？且听下回解说！

       我们现在的很多员工都是有激情没技巧，缺少的是方法，尤其是不要把销售复杂化，什么问诊了，什么与顾客聊天了，什么揣摩顾客心理了，等等，都是多余的，顾客的初衷是买到一个称心如意的商品，什么是称心？你的优势和亮点赢得她的钟爱，买的首饰适合她，给她带来自信自豪！

       医生给顾客看病，不是医生看顾客的脸色，而是病人看医生的脸色，听医生的话！为什么？专业！珠宝行业一样，是个相对专业性强的行业，顾客不懂的有很多，尤其是挑了很多款式，不知道哪个更适合自己，甚至不懂得戴什么首饰和如何搭配，这就需要我们更专业，说的有道理，讲的真实话，绝不能为卖出去商品违心的迎合顾客！医生如果迎合病人，还要他们干嘛 ？

       好的营业员是主动销售，引导消费，诚信待客！绝不是忽悠加迎合，骗人心虚，一门心思揣摩和算计顾客！我在上海一家珠宝店铺亲眼目睹一个近四十岁的女导购，那是一个专业，那是一个范，那是一个老练，整个销售时间短，话不多，主动性强，整个过程，只见顾客被动受她指导，讲的顾客心服口服，买的很自信很自豪，因为这位导购的专业性强，有技巧有方法，句句说到点子上，说到顾客的心坎里！顾客走时说了句：“谢谢你，下次买首饰还找你”！哈哈，这与我们的“欢迎下次再来”形成了鲜明对比！后来我问他们经理，他说道：是的，她销售很好，这样的员工我们好几个，我们不靠年轻女孩美貌赢得顾客，而是她们的专业老练绑定顾客！

       优秀的珠宝导购，就要像她们这样的专业，让顾客信任她，有求于她，依赖她，而不是求顾客，看顾客脸色说话，更不是花尽心思揣摩顾客和算计顾客！实际上，销售很简单，专业+真诚+技巧！

       为顾客好，帮顾客忙，做好参谋！