大家习惯用FABE销售法则介绍推荐产品，我觉得不要严格去FAB，我更希望BFA！

      B是指对顾客的好处，给顾客带来的利益。所以，先把好处告知顾客，顾客才能感兴趣，然后再讲F和A！E是证据和依据，电视购物上经常惯用！举些例子：

     比如我要推八箭八心钻石，我先告知顾客：“您注意看一下我们的钻石比起一般的钻石显得更出火彩，戴上去很引人注目（B）；这与钻石的切工很有关系，你再看一下内部，你会看到一个很奇特的现象，这里面可以看到八只箭和八颗心（F）；这样完美的切工，光进去会形成全反射，所以，显得这颗钻石很璀璨，光彩夺目（A）这样的钻石戴上去回去一比，就有一种优越感，有与众不同的个性和气质！（加重B）

       关于皇冠款钻戒，也要采用BFA模式，比如：我建议您关注一下这款显得高贵典雅的皇冠式钻戒，它是300年来唯一一款传承下来的经典而又不失时尚的款式，看起来很大方戴上去很突出人的气质，你注意看这六个精美的小爪，把钻石高高的托起，又牢牢固定，呈现出至高无上的尊严和高贵，同时也给心爱的人一种安全感，加上这颗钻石璀璨的火彩，显得光彩夺耀眼，很引人注目，这是因为这颗钻石的切工完美，光射入，底部不透光，形成内部折射后有全反射出来，加上钻石本身色散强，把白色光分解成七色，所以，你看，随着我手的晃动，钻石表面七彩缤纷，有种灵动之感，这是其他宝石达不到的，所以，被人称之为宝石之王，也有人成为地球的舍利子，再回到这颗钻戒上，你再看这个戒圈，由细变粗，给人以动感，很多人喜欢这款的原因重要的是经典，他们不想把这款钻戒换来换去的，追求的就是与钻石相应的永恒不衰，是一种传承，一种执着，一种纪念！也有人喜欢时尚新款，但后来觉得过时，又换来换去，很划不来，最终还是回到这个款式上，但由于调换的成本，同等价位，钻石越换越小！在成交以后可以再告知到：国外很多人往往是结婚钻石是一成不变的，结婚到了一定的时期，会追加一点爱，加个吊坠，也有的男人给爱人买个钻石吊坠，寓意是“把我的爱永远放在你耳边”！等等，国外人就是浪漫！

FABE销售法则：

F代表特征(Features)

F代表特征)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。

每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。

A代表优点(Advantages)

A代表由这特征所产生的优点()：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…

B代表利益(Benefits)

B代表这一优点能带给顾客的利益()：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E代表证据(Evidence)

包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。