人家都说买的没有卖的精，现在，这话要改改了，对于品牌不是那么强势的珠宝店铺来说，价格问题一直是影响我们业绩提升的一个核心要素，顾客经常会就自己掌握的信息来对比——“这个款式怎么比那个贵这么多啊！”“还可不可以再便宜一点？”

这是销售人员经常遇到的情况。有些顾客不断追求最低折扣，成为很多销售人员的苦恼。面对类似问题，大家要尽可能地消除顾客的疑虑：

1、给对方先开个“空头支票”

所谓“空头支票”不是说要你去欺骗顾客，而是要想办法先给顾客一种心理安慰，然后在展示产品卖点时再谈论异议。

比如你可以这样说：“价格好说，我保证以公司最优惠的价格给您（保证让您满意）！这样吧，您先试戴一下，如果您戴上不合适价格再低您也不会考虑它，是吧？待会儿我们再来认真谈一下价格。”“请你放心，我保证给您最优惠的价格……”

2、第一秒就承认对方说到的价格问题是关键因素之一

在谈到价格问题的时候，回避马上直接谈价时，我们千万不要说类似“价格不重要”之类的话，这样容易给客人一种否定的感觉，而且往往会加深顾客心理的不安全感。我们应该充分尊重顾客对于价格的关注是有道理的，毕竟大家赚钱不容易，谁都想便宜一点。

比如你可以这样说：“价格确实是应该考虑的关键问题，所以等一下我会专门跟您讨论，现在我们先来看看这款首饰……”这样既尊重了顾客又巧妙地把顾客引导到产品的卖点上去。

3、强调一分钱一分货，并说出理由

你一定要给予顾客足够多的产品利益支撑点，而且是非常具体的利益支撑点。

常见话术套路如下：“俗话说，一分钱一分货。您看这款产品，它在钻石品质、设计工艺上、佩戴感觉上，是不是和那些特价款的有些不一样？我再来给你做个小实验，让您看看这款产品好不好，（可用打光技巧来加强客人对钻石品质的直接感受）……

如果客人仍有疑虑，可以再讲一些生活中“一分价钱一分货的”亲身经历的案例，让客人的关注点回到价值、美观、佩戴感受上。

4、强调合适比低价更重要

如果说店铺的产品不能确保是全城最优惠的，那么销售人员只是强调我们的价格折扣是多么地优惠，产品质量多么好，但这显然对顾客的说服力有限，而且这也不是抓住顾客的关键。

这时就要强化“合适”比低价更重要。因为从顾客角度来说，除了想要便宜外，他们更关心你所推荐的产品是否合适他们。就像买衣服一样，最关键是要看衣服合不合身、好不好看。

5、如果我们陷入价格谈判僵持期

如果我们陷入到价格谈判僵持期，千万不要拘泥于在某个点上与顾客争论。我们可以用正说、反说、证明说、细节说、举例说等多种方式引导顾客。常见的话术有以下几种：

1）“关注它的价格是很重要的，但同时关注它能够给我们带来什么更重要。您看这款产品，它是由业内知名的设计师设计的最新概念款式，最适合您这样有文化内涵和人佩戴，而且，它同时还有以下几点优点，简直就是为您这样的顾客量身定制的……它不仅能完美的衬托出您的气质和身份，也有很好的收藏和鉴赏价值……”

2）“价格固然重要，但是否合适更重要，正如买衣服一样，即使价格合适了，衣服不合身也不好，不如我们看看这款首饰是否适合您……”

3）“是的，确实，和那些特价款相比，我们的这款首饰的价格是略高些，但是您刚才也看到了，这款产品的独特的优势是其它产品所无法比拟的……”