顾客：你们的质量会不会有问题？

分析：

一些珠宝导购面对这个问题的时候会直接回答：“我们的质量不会有问题的，我们是大品牌……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”这时，不少的珠宝导购就接不下去了。

应对：

我们的珠宝导购可以先问顾客：“小姐，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”顾客一般会说：“有。”导购则可追问一句：“是什么产品啊？”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品，气死我了......”

当顾客回答没有的时候，导购又该怎么办呢？这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了，你没有，我可遇到过这样的情况啊......”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。

最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很高，因此我才会选择在这个珠宝品牌做销售。”

当我们的珠宝顾问像这样去回答了顾客之后，顾客心里就会有保障，好比吃了一颗定心丸，那么我们促成成交的机会也就更大一些。

顾客：与朋友讨论“你觉得如何？”

顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？”这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。

分析：

遇到这种问题，一些导购会直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上，也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌与气质，进而让她认同产品。

应对：

其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的，但不夸美貌与气质，而应这样说“小姐，您好有眼光，您看一下。”大多顾客的朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。

但有时候顾客的朋友也会说：“我没眼光。”

这时导购就可以顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢？”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。