先来说一个现象，大家是否发现优秀的销售顾问，当客户进店后，你感觉他没和客户聊什么，但是很快双方就能建立比较不错的沟通氛围，相谈甚欢，整个成交的过程如同一个绘画高手在作画，行云流水，流畅自如。他们是怎么做到的？

第一：不要急迫，你过于积极，客户反而不买帐

前几天我去朋友家，朋友家的小孩在客厅里跑着跑着摔了一跤，摔倒之后坐在地上大哭起来，朋友家里的人就像没看见一样，各自忙自己的，我很奇怪的问朋友，我说孩子哭了，你怎么不去看看，朋友说，他刚会走路，每天都要摔几跤，刚开始的时候我们还去哄，发现越哄哭声越大，后来我们不哄他了，没人理他，他摔完哭两声自己就爬起来了。小孩子是这样，其实成人也是如此的。

在销售中，新人往往会表现得很急迫，或者说表现的过于积极，这种状态一般你自己体会不到，你感觉你的服务、你的讲解都很正常，但是你给客户的感觉却是你很想成交，你很希望他购买，你越是这样，客户就越想从你身上得到的更多，这和小孩子的哭声是一个道理，还会讲到。

所以在客户进店后，我们只要正常的服务、正常的问好、正常的接待，尽可能做到平和自然，就如同见了一个多年未见的老友，虽有陌生，但亲切自然。这是客户进店后，如何引导的第一步，也是最重要的一步。

第二：不要推销、要营销，推销有压力，营销有诱惑力

大家经常接到各种银行理财的电话，一接到这种电话，你本能的就会产生防御的心理，你为什么会这样？因为你感受到他要推销东西给你，推销会让人产生压力，推销是人们在压力状态下的一种购买行为，这种方式在很多保健品上经常使用，而且效果不错，但在珠宝领域，推销的效果不是很好，原因在于珠宝属于奢侈品，消费者拿出几万甚至十几万，肯定要认真考虑之后才会做出购买决定。推销和营销的区别在于，推销是你在讲给消费者来听，营销是消费者讲给你来听，你有所回馈。

我们很多销售顾问上来就滔滔不绝说产品，讲的唾沫横飞，嘴冒白沫，这就是典型的推销。你在不断的说，客户在被动的接受。大家回想下和自己心爱的人谈恋爱时的场景，你和你喜欢的人在微信、QQ上聊天的时候，是你一直在说么？

如果你一直在说，你的爱人没有表达的机会，只能用“恩”“哦”来进行回复，你觉得你们俩能谈成恋爱走到一起么？你们彼此见面的时候，你觉得你是让你喜欢的人多表达，还是你自己滔滔不觉？哪个更能得到对方的欢心？

大家看看所有的访谈类的节目，主持人都是在穿针引线，尽可能的让嘉宾多说话，这样节目才有意思，那么作为销售顾问，谁是你恋爱的对象 ，谁是你的嘉宾？

当然是你的客户。刚才说了这么多，那么到底应该在怎么做到不推销要营销呢？

在客户进店后，你能不能让客户尽可能不抵触、不防备的敞开心扉去表达自己的诉求。例如：客户进店后，你问客户是看黄金还是买珠宝，客户说随便看看，你这个时候怎么办？

首先做到亲切自然告诉客户，让他先看看，有事情可以找你， 然后在客户1米左右 的距离跟随客户，在2分钟内找到谈话的切入点，为什么1米？

因为人与人的安全距离是1.2米左右，这个安全距离能够让客户感受不到太多的压力，为什么是2分钟，因为超过2分钟找不到话题，谈话的氛围会变得尴尬。2分钟要找到话题，找什么话题呢？

这就是销售顾问的经验了，一般可以从天气、消费者关注点等方面找，例如：大哥，今天天气这么冷，您是怎么过来的？

如果客户对产品的某一个地方关注，你应该马上上前就行讲解；在讲解的过程中进行需求分析。

如果客户直接询问价格，你应该分两步走，

第一步告诉客户一个标准价格，

第二步：问客户是不是看过咱家的产品了？

然后向客户提问：您知道这个戒指最大的特点是什么？

您知道这戒指最具有价值的地方在哪么？

类似这种勾起客户兴趣的问题。

如果消费者有回馈，那么前期的引导就已经完成啦。