第八部分
1． 怎样能当好一个好的珠宝首饰营业员？
答：当一个营业员不容易，当好一名珠宝营业员更不容易，你应懂得一些有用的专业知识，解答顾客的问题；第二你应该懂得美学，从而为顾客推荐适合于顾客的首饰；第三就是你应懂得消费心理学，因此此类商品的消费有着特殊性，其心理需求和购买动机的不同，所需的首饰与服务也不同，最后就是你要有一个好的心理素质，要自信，只有自信，才能发挥正常。相信自己能做好，无论是成功和失败，都去总结好每一例。
2． 我是初次进入珠宝首饰柜台，如何解除自身的紧张心态？
答：也是自信，把顾客视为亲人、同学、朋友，与他们正常的沟通，就好比给自己的妹妹或姐姐在柜台外挑选首饰一样，当个参谋。
3． 别人的牌子4C标准与你们一样，但你们的价格就那么贵？
答：这种现象非常多，这就是自己去看看你的公司与别人差异在那里，注意4C只是钻石的品质，那么你的款式，加工工艺、品牌形象、售后服务等是否优于别人，只有差异才能说服顾客，否则，你凭什么价格比别人贵。
4． 遇过爱抬杠的顾客该如何面对？
答：这种问法本身不对，从相互理解的角度看，消费者这种行为并非异常是一种类型，若他的观点确定有错误，也不要正面的纠正，比如指出他的观点是一种，但也有另外一种看法，然后把自己的观念谈出，但重要的是将出道理，如果说服不了，就无需费口舌，只有让时间去说明。
5． 如何和顾客取得良好的沟通？如何取得顾客的信任？
答：视顾客为亲人、为朋友是一个重要的态度，态度决定一切，如果我们诚信对待顾客，为顾客负责，就像为自己亲人选购首饰一样，就能得到顾客的信任，而信任又是相互沟通的基础，所以敢于说出相对的不足，是取得顾客信任的方法之一，如指出某一件首饰款式的不理想，而不是顾客拿一件你说好，再拿一件，还是好，总之，难道你柜台中的每一件饰品都适合某一位顾客吗？第二要取得顾客的信任，你必须像个行家讲出道理去评价每一件首饰。
6． 在销售过程中出现“冷场”如何调动出起气氛？
答：遇到“冷场”谈形势，谈趋势，先把眼前的买与不卖，买哪一件等思想调整一下，争取取得共识，甚至邀请顾客为自己选一款首饰，如“我也想买一件戒指，我看你眼光还可以，尤其是旁观者清，你认为我戴那件合适”这样容易营造出一个轻松的气氛，而且还说明一点，“旁观者清”，也许他会接受你的意见。
7． 黄金可以变现，银行收，但其他却不能所以不能保值对吗？
答：黄金可以变现的这种现象是我国计划经济时期的一种产物，实际上铂金一样可以变现，十年前足铂金13.5元/克，而现在你看能否变现到200元/克，同样钻石也有一些典当行收购，而且一些宝行也可以以旧换新等等，所以说是否保值不是以是否有变现机构来衡量。10年前的黄金145元/克，后来降至85元/克，目前回升至120元/克，何为保值，实际上讲保值也是个相对的概念，人们寻求保值最渴望时期是动乱年代，这时候黄金珠宝都是硬货，增值幅度也最大。
8． “玉石的杂质多，没有一块好的”该如何解释？
答：宝石是自然环境下的产物，存在各种物质也是一种自然的现象，尚十分完美，也许又缺少自然美了，如目前对玉可以进行优化处理，用强酸溶去玉中的杂色，看上去真是白玉无瑕，但失真了，结构松散了，自然美的宝石石最重要的美。
9． 在珠宝首饰销售中应怎样准确，及时的抓住顾客的需求的心理？
答：重要的是观察，从顾客走进购物环境就开始观察其行为：装饰、气质，走近柜台注意其选择商品的种类，并动员她试戴，当她让你拿出某一件时，这一件的价格往往是顾客所承受的价位，也是其所选购款式总体的趋势，在顾客挑选的同时，应注意观察顾客在哪一件饰品上所用的时间长，甚至流露出满意的笑容，记住它，也许顾客会挑花眼，那时它是你推荐的首选，当然这一件你认为确实合适于她，从上面的观察我们应该基本了解了顾客的需求心理，从而针对性为其当好参谋，选购一个合适的饰品。有专注力，才有创新力，全身专注到顾客身上才是销售。
10． 顾客问“你们这里的钻石是南非钻”吗？
答：为了留住顾客首先应先肯定的告诉顾客“有”，寻求机会把顾客引导出误区，比如说，我们这几乎世界上主要产钻国的钻石都有，不过钻石的好坏，不是以产的衡量的，而是4C标准。只是南非产钻量相对较多罢了。
11． 面对顾客的抱怨和疑虑该如何让其冷静下来？
答：面对顾客的抱怨不宜过多的解释，而是微笑点头示意，耐心聆听，并不时提醒其别着急，慢慢说，待其冷静下去根据具体情况，再做处理，最好是换个环境或说明经理不在，让顾客留下联系方式，说我们会主动给你联系，然后尽快换个人，或经理尽早在电话中先沟通一下。
12． 当我们给顾客介绍本店荣誉时，顾客说“我们是花钱买来的”该怎么办？
答：这不足为奇，当今买牌子是常事，所以这已不是亮点，也不要在这方面再做文章，对顾客你几乎没有办法证明你不是买来的，挂那么多牌子，顾客有几个看的，可以说你如何对待老顾客是他们所希望见到的。你对他的承诺不如让她知道你在为老顾客做些什么，所以说“满意的顾客是最好的广告”。举个例子，你在店铺的墙面上挂个黑板写上今天给**顾客送生日礼物，给**顾客结婚纪念日送一束玫瑰，今天**顾客结婚送花篮一个等等，比你告诉顾客今后你过生日，结婚纪念日等等我们会怎么样等等，效果要好的多。因此前者说明你已经在做后者让人打问号。