招金银楼总经理王建军

    在即将过去的2020年，面对严峻复杂的国际形势和新冠肺炎疫情的冲击，我国成为全球唯一实现经济正增长的主要经济体，GDP（国内生产总值）首次突破100万亿元。而珠宝行业在同仁的一致努力下排除万难、也取得了不俗成绩。

    辞旧迎新之际，山东招金金银精炼（招金银楼）有限公司总经理王建军在新年祝福中讲到：“2020年是极不平凡的一年，黄金珠宝行业可谓是经受了‘冰火两重天’。一方面疫情对黄金珠宝零售业造成了巨大冲击；另一方面网络直播、社群营销等线上业务空前活跃，为企业带来了新的市场空间。新年伊始，万象更新。2021年，中国金饰需求量将进一步回升，中国珠宝行业的市场规模将依然保持增长趋势。站在‘十四五’启航、行业变革与转型进程加速的重要节点，招金银楼将不忘初心，立足新时代，聚焦品牌，蓄势发展，让我们一起用实干托起梦想，用奋斗启航未来，将事业推向新高度，续写新篇章，为中国珠宝首饰行业发展贡献一份力量。”

    日前，有行业媒体就“疫情反弹下的春节，企业们会如何应对？”为题对招金银楼进行了采访，以下为内容摘录：

1、一般正常情况来看，春节销售能占据全年的几成左右？

    招金银楼：春节前后历来是黄金珠宝销售的旺季，不少人为犒劳自己一年的辛苦会为自己买件珠宝首饰，而且春节过后很快就会迎来情人节，情侣或夫妻之间互相赠送节日礼物、年轻人准备婚礼金饰、投资性购置等多种消费需求叠加，大大提振了春节期间的黄金珠宝销售。招金银楼每年春节期间的销售大约能占据全年销售的10%-15%左右。

2、2020年全年销售情况与2019年相比，整体有什么变化？

    招金银楼：2020年的春节，突如其来的新冠肺炎疫情对全国零售业造成了巨大冲击，黄金珠宝作为非必需消费品，更是首当其冲，消费需求锐减，加之各地的商场和珠宝门店纷纷闭店1-2个月，造成了零售额的大幅下滑。加之疫情导致消费者的消费更加谨慎，客单价降低，也在一定程度上影响了全年的销售。招金银楼在疫情期间，零售门店销售整体下滑幅度超过了20%。

同时，在新冠肺炎疫情及金价高企等的持续影响下，黄金珠宝行业的变革与转型加速，品牌集中度继续加强。尤其是随着头部企业的渠道下沉，品牌竞争进一步加剧，强者愈强的市场环境，也给我们黄金珠宝企业带来了巨大的压力和挑战。

3、对于今年的春节销售，你们有什么预期？

    招金银楼：随着疫情防控的常态化及新冠疫苗的利好消息不断，社会经济逐步恢复活力，黄金珠宝零售开始全面复苏。目前，虽然部分地区疫情出现反弹现象，但得益于国家防控措施的良好成效，并未影响正常的生产生活。春节、情人节临近，互赠礼品、婚庆类产品需求将迎来一个小高峰的涨幅。而除了传统节假日对黄金珠宝销售的带动作用外，2020年金价的高居不下，也让更多人意识到了黄金的投资价值，投资类黄金产品需求上涨，从而进一步拉动今年春节整个黄金类产品销售。

4、2021年春节将至，疫情却在各地现反弹现象。你们会怎么应对？比如如何策划营销？产品结构方面作了哪些调整？会在哪些渠道做何种布局？

    招金银楼：目前，疫情防控形势依然严峻。招金银楼在做好疫情防控工作的基础上，首先，强化线上运营渠道建设，利用招金银楼智慧供应链平台，强化品牌规范化、标准化管理，同时推动线上选货系统、线上回购系统建设，为客户在线下单、回购等业务提供更多便利，构建品牌数字化竞争力。其次，强化线上宣传推广力度，通过策划具有互动性、参与性的线上推广活动，提升客户体验，在避免人群聚集的情况下为店铺引流。同时，通过微信金粉群、抖音直播、淘宝直播等方式，加大产品宣传推广，引导顾客在线下单。第三，根据春节期间的市场需求，调整货品结构，减少大克重产品，增加时尚精致的轻奢类产品、吉祥祝福类产品、牛年生肖产品及投资类产品，满足客户送礼、投资及展现自我等方面的需求。

5、春节又遇情人节。除了春节喜庆的产品外，针对今年的情人节，公司又有哪些情人节产品销售？

    情人节是一个关于爱、浪漫以及花、巧克力、贺卡的节日，针对情人节，除了传统的心形等能够表达爱意的传统产品之外，招金银楼将重点推广当下流行的、具有浪漫幸福寓意及能突显女性自我个性的3D硬金、古法金及5G工艺产品，如“犇向幸福”、“一路幸福”、“盛世芳华”、“尚情金”等系列产品，满足年轻消费群体需求。

6、聚焦零售端，实体店会如何应对疫情反弹的情况？如何进行门店营销？

    目前的黄金珠宝市场，已经逐渐由“卖方市场”转变为“买方市场”，供大于求，并非是我们有好的产品，就可以获得市场红利。随着中国的经济增长、消费结构升级和需求多元化，以及年轻群体在珠宝行业的消费影响力，品牌、渠道、产品、服务、情感等多方面的综合竞争力，将是品牌制胜的关键。

    随着多地疫情出现反弹，大型营销活动取消，招金银楼一方面将继续坚持“以客户为本”的策略，通过开设大型品牌形象店、升级终端服务系统、建立线上服务平台、升级店铺场景及服务等方式，持续提升顾客购物体验；另一方面将加大线上营销推广力度，借助移动互联网工具，通过社群营销、直播营销及其他新媒体平台，加强与客户的互动交流，强化品牌信任度。通过线上线下的服务提升，将流量转化为销售，提升品牌忠诚度和复购率，构建品牌持续发展的竞争力。